■積極的な受け入れ施策を立てる顧客誘致を行うのは営業担当者の役割ですが、実際に顧客（お年寄り）を受け入れるのは介護現場です。営業担当者は窓口や顧客と直に顔を合わせ、どのようなニーズがあるのか、何に困っているのかなどをつぶさに理解しているので、先方の要望通りに可能な限り応えたいと感じるものです。また、顧客の意向に従って...  ･･･もっと見る

■見学対応時の事前準備商品を購入する時に、直接その商品を見てからのほうが具体的な利用イメージができるため、購買に繋がりやすくなります。老人ホーム営業においても同様で、数少ない直接検討の機会である施設見学に誘致できるか否かが、入居に至るまでのファーストステップであると理解しなければなりません。施設見学を行うにあたっての...  ･･･もっと見る

●窓口開拓（介護・医療関係）介護・医療関係などの窓口の方から紹介に至る率は多くはありませんが、お年寄りの利用が多い場所には何らかの集客の仕掛けをしておくべきです。最も手近な例としては、ラックを設置させてもらいパンフレットや案内を置かせてもらうことです。このような窓口においても、初回訪問でこういった販促品を置かせてくれ...  ･･･もっと見る

病院（総合病院の医療相談室）患者さん退院時の介護サービスの提案や、急な退院で困っている患者さんの紹介をお願いします。高齢者向け住宅利用の窓口として、総合病院の相談室経由という流れはかなり有力です。前述のように、介護度が変化し在宅復帰が困難になったり不安となったりするタイミングとして多いのが、この「退院」の際だからで...  ･･･もっと見る

■準備・情報把握段階（エリアリサーチ）市場状況の把握は、基本的には専門業者などを活用して必要な情報収集が進められるものですが、その状況は日々刻々と変わっていくものであり、一旦収集したものがいつまでも使えるものであるとは限りません。各自がせめて自分の担当エリアだけでも積極的に営業戦略を立ててほしいという意味も込めて、営...  ･･･もっと見る

前項までにおいて、営業手法の具体的内容について触れましたが、実際には営業は相手があって成り立つものであり、こちらからの一方的な伝達ではいくら良いものを持っていたとしても興味を持たれません。ここでは窓口担当者の分析を行いながら、間接営業の肝である紹介者との信頼関係の構築に繋がる施策について考えていきます。 ■窓口担...  ･･･もっと見る

１ 高齢者向け住宅における営業の仕組み1）高齢者向け住宅における営業活動の特徴■お年寄りの特徴ここからは、主に高齢者向け住宅等入所系介護事業所における営業力を高めていくための考え方や具体的手法について述べていきます。入所系介護事業所における営業活動を考える際にも、避けて通ることができないのが利用者となるお年寄りのニーズ...  ･･･もっと見る

介護事業における営業活動は、いくつかのシーンに分かれます。それぞれのシーンによって、お役立ち営業の流れは多少異なりますので、そのシーンごとの工夫を以下に示していきます。■アポイント段階介護事業における窓口営業の場合、アポイントなしで飛び込み訪問をすることは珍しくありません。地域の限られた訪問先について、万が一断られて...  ･･･もっと見る

お役立ちに繋がるコミュニケーションとは、３つの段階に分かれていると言えます。それは（１）好感を持たれる、（２）質問する、（３）共感する、という段階です。この３つの段階をループすることにより、訪問先の担当者はこちらに興味を抱き、信頼して自身の本音に近いことを話してくださるようになります。（１）好感を持たれるコミュニケ...  ･･･もっと見る

■営業が直面する上手くいかない営業活動介護事業所の相談員やケアマネジャーなど営業担当者が、営業活動を苦手と感じる理由のひとつに、外回り営業を実際に行った際に経験した失敗や苦い記憶があるからという方も少なくないのではないでしょうか。以下に、営業担当者が直面しがちな場面の例をあげます。アポイント時 ・電話をしてもアポ...  ･･･もっと見る